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? ? ? ? 民办培训学校 “电话营销”实战流程解析 电话营销“电话升级”关键点控制 电话营销跟进业务流程 跟踪电话沟通 ? 三轮电话邀约的时间节点把控 ? 第一通电话： “各种活动”的首轮邀约环节 ? 《儿童中华铭》第一通邀约话术为例： 一、短信通知 ? 家长好，我是沈阳国学教育中心，春季当代国学儿童铭马上开课，本周六九点有免 费亲子教育国学大讲堂，欢迎提前预约，王老师 。 ? 二、第一通电话邀约（话术五要素） ? 家长您好！请问您是明明的家长吗？打扰您，我是沈阳国学研究中心王老师，咱们 学校这个周六九点举办《儿童中华铭》免费亲子教育国学大讲堂， （精细化营销：要 邮箱，发资料）对孩子和家长家庭教育帮助特别大限额 20 对，我想邀约您和孩子过 来参加，时间方便吗？ 家长反映：不确定（直接拒绝 拒绝客户数据库） ? 老师：这样的明明妈妈， 《儿童中铭》当代国学课程，以故事讲述盛衰间英雄人物， 以图片再现五千年中华风云，以千载智慧塑少年精神，以歌谣形式铭记终生，为孩 子奠定一生的文史基础。以培养孩子“一身正气，一派儒雅，一口妙语，一手美文， 一笔好字”五个一教育目标。希望您一定带孩子过来体验一次，这样我知道您工作 特别忙，但是孩子是最重要的，我周四再跟您确定一下时间。 ? 《儿童中华铭》第二轮邀约话术为例： ? 家长您好！明明妈妈吗？打扰您了，我是沈阳国学研究中心王老师，周二跟您联系 过，跟您约好今天给您电话，周六上午九点咱们学校举办《儿童中华铭》免费亲子 教育国学大讲堂，这个时间段只邀请 20 对家长跟孩子参加，对孩子帮助特别大，希 望您能抽时间过来参加，您现在能定下来吗？ ? 家长答应的 ? 原则：一定定好时间点，问几点能过来，我们这边的试听课邀请家长和学生一起听 课，要给孩子提前预留座位。把时间点定好了，来的可能性更大一些。 ? 话术：明明妈妈，好的，咱们活动八点半可以进场，九点准时开始，您这边安排好 时间，我给您和孩子预留好座位。一定不要迟到哦，提前我也会再把地点和时间给 您发一下短信，有问题也可以随时联系我。 ? 不确定，看时间安排 ? 好滴 明明妈妈，我知道您也很忙，咱们周六活动我周五再跟您联系看您有时间带孩 子就过来？我们这边的试听课邀请家长和学生一起听课，大概在二十个孩子左右， 不能安排多了，要给孩子提前预留座位。祝您工作顺利。 ? 你们学费太高了 ? 明明妈妈，咱们《儿童中华铭》绝对物有所值。你也一定听说过，现在“国学热” “语文热” “阅读热” ，咱们成年人，政府领导、商界精英，到大学的国学班学习， 北大国学班、清华国学班，各个名牌大学都有国学班，这些国学班的学费动辄几万 元！咱们全国连锁机构 200 家分校同时开课，老师经过总部培训，专门培养小学生 当代国学素养一方面提升孩子的传统文化底蕴，使孩子成为一个有文化根基的人； 另一方面积累了大量的素材，为孩子写作、阅读、大语文课程，及初中历史、地理、 政治文科综合考试打下坚实的基本功！这次国学大讲堂有优惠同时有礼品赠送给孩 子。您带孩子过来亲身感受课程对孩子的帮助，相信孩子的成长才是最重要的。您 看，周六上午九点开始，现在确定下来吧？ ? 没时间，以后再说吧 ? 一定要问：好滴家长，我也理解您工作很忙，生活也忙，这样，我下周再跟您联系 方便吗？（根据家长的态度和是否能引导出其他问题点，决定是否深入沟通，并引 领家长的思维。 ）答应来，但是一直没来，根据家长的意向度，是否需要每周都电话 联系，或者短信通知一直邀约到他来。 ? 第三轮电话 体验课程的邀约最后确定环节 此次邀约体验课程的亮点内容、给孩子带来的帮助，及非来不可的自信及理由。 ? 三轮电线、用田忌赛马的办法，让客户对钟情你！ 话术一： 明明妈妈，您说我们的办学场地环境不如***学校，的却是这样，我们在这里办 学多年了，也想换一个地方但是，有些学生习惯了，家长不同意我们搬迁，就迟迟没有换， 不过我们正在香港路筹划一个高端校区，环境一流，预计暑假就可以使用的，到那时，也可 以安排小明转过去！ 话术二：小明妈妈，您说我们的收费价格比***学校高，是的，一方面我们认为我们的产品 是物超所值的，知识是无价的，一分钱一分货嘛，另一方面，我们的老师成本高，他们都是 研究生以上学历，从教多年的专业老师，现在工资低了，优秀的老师不好留啊！ 话术三：小明妈妈，您说我们的学校名气没有***学校大，这个恐怕和我们的宣传有关系。 这些年我们没有怎么进行大规模的宣传， 几乎都是靠家长的口碑介绍来的学生， 即使偶尔宣 传几回，可能也没有到您那里去，所以您不了解我们很正常！ 2、给客户尝试的机会，让客户坚定地选择你！ 话术一：小明妈妈，我知道您担心什么，怕一旦报了我们的班级，学习效果达不到您的期望 值，您看这样行吗：您先让小明在我们王老师的班级上学习两节课，尝试一下，然后您在根 据小明意愿作出选择如何？ 话术二：小明妈妈，既然您对***学校感兴趣，没关系，您可以去看看，尝试一下，如果好， 就在那里学，只要对孩子有利就好，如果不满意，您可以再选择我们，我们的大门永远为晓 明同学敞开着！ 3、用类比法帮助客户做出选择，让客户开始爱上你！ 小明妈妈， 我知道您在给小明选择上我们什么样的班型问题上很为难， 我给你 介绍推荐一下吧： 我们这里有作文的 VIP 班， 一对一授课， 个性化价格比较贵， 每学期 12800 元；还有精品班，小班制教学，相对便宜一些，每学期 1360 元；现在，大多数工薪阶层的 家长都在选择这个班，我建议您也给小明选择这个班为好，以后，如果可以的话，再选择 VIP 班比较划算，课程主题内容都差不多！ 还有一个班型，就是标准化班型，虽然很便宜， 一个学期才 880 元，但是，我不建议您选择，大班制教学，人比较多，课堂效果对这个年龄 段的孩子来说不太合适！这是我给你的建议，当然，最终决策的还是要靠您自己啊！ ? 电话营销工作几个比率数据： ? 电线 个报名的。 ? ? 到 场 率 : 70%，指答应来的客户到场比率 现场报名率：60%--80%，现场报名比率， 艺术类的学校还更高一些。
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