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A客户，一个70多岁的老太太，我通过公司体系中的德律风打电销得来的，A客户很是健谈，
，很喜好谈本人的事。
A尽管年纪大了，但文化涵养很高，作了几十大哥师，退休后还开办了一个培训学校，威力很是强，对事物有本人独到的看法。
由于是电销，所以我的标语是，客户不自动挂德律风，我就要勤奋争与。第一次跟她沟通的时候，她正在某度假山庄泡温泉。
德律风通了后，简略的终场白后，我自报家门：“姨妈您好，我是××公司的，我叫何勇。昨天给你打这个德律风，是由于咱们公司近期与招商银行竞争，刊行了一款基金理财，10万起步，收益正在9—10%，您隐正在另有没有正在作银行理财啊？”
A：“哎呀，你们这些公司天天给我打德律风，我不必要，我有本人的渠道，感谢。”
我：“姨妈，咱先别急着挂德律风，投资理财的产物是良多，我也是能天天接到如许的德律风，挺烦的。尽管有点烦，但理财是人人都必要的，您没关系花几分钟稍微领会一下，如许也能够战您的渠道作个比拟。仅仅只要要耽搁您几分钟，主您本金平安角度思量，我感觉仍是很有需要的，姨妈您说呢？”
话题掷已往后，姨妈是个善良的人，如果有些人就间接撂德律风了，姨妈给了我一个机遇，让我引见一下。我豪情磅礴的引见了一下产物的劣势战收益，她听着感受还行，让我发个消息给她看看。
如许的客户每天可能会打出两到三个，我会当即记正在本上上，期待二次开辟，当初由于方才进修锻炼《三大头脑模式》，刚起头我还舍不得把精神放到一小我身上。
直到我碰到了业绩瓶颈，每天不晓得哪个客户会进来，恍模糊惚的没有方针，其时刚开课，我试着用进修锻炼的《三大头脑模式》起头阐发。主《方针细分》、《单点爆破》、本身劣势及解除法入手提问并阐发。
我手上客户资本是有的，但有的机会不到还不可熟，只能通过放水养鱼来进行持久跟踪。我又刚接触发卖，威力战精神都无限，不成以大概同时跟进多个客户，既然如许不如单爆一个先。
厥后我感觉这个方式有点赌，最坏的成果就是，一个月跟踪毫无收成，所以若何找到单爆方针也很主要。
我本身劣势：不会油腔滑调，给人感受很俭朴，再加上公司的平台及我本身比力慎重就是我的劣势。
通过解除法，我领会到姨妈隐正在有投资的认识，正在德律风里我能感受到10万的资金真力她足够，独一担忧的就是公司太多灾以分辩平安性。
所以，我用《方针细分》把发卖流程细分成三步：
1、约她来公司领会产物，次要目标是领会公司真力，让她对公司有信赖度；
2、乘胜追击就地签单更好，没签单就作好后续的跟进办事；
3、作好增值办事，添加单笔成交额战转引见。
第一步：约姨妈来公司
我通过德律风领会到，A客户曾经退休，平不时间比力富足，我估量白日她会出去遛弯啥的。
我7点半到8点放工，放工回抵家，我7点提炼话术，间接就打德律风已往，姨妈刚吃过晚饭，正正在沙发上看电视，这会也不忙，情愿跟我聊。
我上来也不说产物，谈天时我用《麦凯66》，不外那会儿麦凯还没背熟，简略的仍是能聊聊，好比爱人、孩子、孙子、身体情况、性格爱好等。再关怀下姨妈，让姨妈遛弯多留意，出汗要留意防寒，那会秋日总有老年人生病。
716发卖招数：麦凯66
终究是德律风谈天，有些聊不清，但也可以大概提炼出一些消息。隐正在姨妈之所以不妥校幼，是由于她要诚心至心照应孙子，孙子9岁，小学2年级，老伴前些年归天了，人比力善良敌对。
前面《麦凯66》铺垫的差未几后，我就进入了正题，我说：“姨妈，我给您打德律风，次如果我们周六下战书公司有个交换会，想邀请您加入。之前领会到您也有作投资理财，此次次如果针对市道上的理财公司战产物，助您辨别阐发一下产物的黑白。”
姨妈没间接承诺，她说：“周六不晓得有没有放置，到时候再说吧。”不说来，也不说不来，这是最让人头疼的。
我说：“不妨，姨妈，我周五再给你打德律风确认，看看您到时能否有时间过来，那就先如许，您早些歇息，我不打搅您看电视了。”
挂了德律风，我就想，若是姨妈周六来，我该当如何才能把她拿下?其时正都雅了情面作透四招。此中第二招是迎小礼品，有同窗必定会说：第一次碰头平白无端就迎礼好吗？
其时我也想到过，但我有两套方案的：第一、若是姨妈签单或聊得很好，临走时我迎个小礼品；第二、若是姨妈感受不怎样样，对公司、产物不是很接管，这会我感觉不应迎小礼品。
发卖招数：情面作透
我该迎什么样的礼品好呢？方才《麦凯66》谈天提炼出的消息派上了用场，姨妈以前事业很灿烂，零几年作校幼的时候，学校账户上有100多万流动资金。
厥后学校不开了，她把这钱大部门发给跟她干的人了，留了30多万正在顺义买了一套屋子。
北京那会房价很廉价，没几年房价涨了7、8倍，姨妈240多万把屋子卖了。姨妈正在事业上仍是很顺利的。为什么厥后不办学校了呢？就是有孙子了，她要全职照应孙子，能够说孙子就是她的心肝宝物。
她孙子本年9岁，比来课后正在学画画，我用写写画画提炼出环节词：姨妈的孙子学画画。主客户最密切的人入手。翻开淘宝、京东，通过市调买了两盒其时比力风行的涂鸦彩绘笔，单盒15。
一切预备停当后，就等周五姨妈确定能否过来。终究比及了周五，这时期我只给姨妈发过两次短信，内容是两个摄生小技巧。周五早晨8点，我给姨妈打德律风，酬酢几句后，我就问A客户：“姨妈，来日诰日几点过来？”
A：“来日诰日不必然，来日诰日要去东四胡同收房租，不晓得时间来不来得及。”
（旁白：咱们公司就正在东四十条，尽管名字听起来近，但没地铁中转，只能站公交后再走路。）
听姨妈这么说，我赶忙说：“姨妈，没事，您迟点来不妨，我助您把路线查好了发已往，来日诰日我间接去公交站接您啊。”
姨妈仍是不确定，她说：“再说吧！”
我看不可，回忆第一次跟姨妈谈天，我领会到姨妈很善良，她市核心黄金地段的屋子租给一个小两口，三年都没跌价。
想到这我就低落声音跟姨妈说：“姨妈，您来日诰日可得来啊，我曾经跟咱们司理说了，您不来我就会被扣100块钱！”
姨妈犹疑了一下，说：“你来日诰日早点给我打德律风吧。”
第二天早上，我早早就到公司，由于是周六，公司10点半的讲座还没人来，我给姨妈打了个德律风，我问她：“姨妈，房租收到了吗，正在哪，我助你查公交路线。”
查完后我就给她发了已往，我正在公司连忙预备茶水材料，等她德律风等的真是焦心啊……到了9点半，我终究接到了姨妈的德律风，她说：“我曾经到目标地了，你正在哪？”
我赶忙说：“3分钟就到。”我加快跑到公交站去接姨妈，到此终究得以见到姨妈的庐山真面貌。我把姨妈带到了公司洽商室，我怕本人hold不住，就想法子借力。
看到隔邻组的司理正在，日常普通我经常给他带点天猫超市买的小零食，正在这时该当会起到结果。我说：“宇哥，我来了一客户，一个70多岁的姨妈，这对于姨妈您比力拿手，请您助我聊聊吧！”
说着赶忙上去捏肩捶背，宇哥说这是小事，让我预备好材料。我把宇哥带到洽商室，我跟姨妈引见说，这是我们公司基金司理，让他跟姨妈引见引见我们的产物，宇哥将公司汗青、天分、产物、风控等细致讲了一遍。
宇哥讲完走了，接下来是我战姨妈聊情面，仍是老法子，用《麦凯66》切进去，领会到姨妈穿戴比力时髦，戴着墨镜，手上戴着宝石戒指。
尽管70多岁，但精力形态很好，另有一头黝黑的头发，姨妈说没染发，就是主小吃核桃，吃多了不只对脑子好，头发也黑亮。情面聊得差未几了，我就进入正题问：“姨妈，你感觉公司产物怎样样？”
A：“不错，挺好的，规模能够，营业员本质也不错，等我资金到账了先作一笔，我这屋子卖了钱还没到账，30个事情日内才能到。”
我一听，昨天没戏了，只能作铺垫，我跟姨妈说：“没事，等您资金来了我们再作，这段时间您就先好好调查调查，也战您之前的公司作个比力。”
姨妈说：“行。”
临走前，我给姨妈迎了一个公司的小礼品，趁便还把涂鸦铅笔给迎了。话术复造的是课程的内容：“一哥们正在淘宝开了一个文具店，恭维买了一些文具，也不贵，传闻您孙子学画画，我这笔留着也没用，迎给您孙子画画正好。”
姨妈本筹算辞让，听我这么一说，连道几声感谢，收了后说很是喜好，我先把姨妈迎到了地铁站。
第二步：维护客户
接下来的时间就是周末短信+骨气短信，过了一周，我给姨妈打德律风无人接听，第二天仍是无人接听。其时心里有些张皇，我抚慰本人，说可能姨妈比来比力忙。又过了一周，仍是无人接听。
我心想这卖房的钱也差未几要到了，这姨妈怕是不筹算正在我这作投资了吧？想到这我也没法子，表情有些降低。
这时我又想到了借力，找到司理交换了一下，司理说没事，当前履历如许的事可多了，渐渐就习惯了。若是姨妈不接你德律风，你就给他发条短信，说出你的内心话。于是，我就正在那里想短信话术，我给姨妈发了一条将500多字的短信。
短信如下：姨妈，您好！想了好久，我仍是给您发一条消息。我不晓得我哪里作的不合错误了。我始终跟您接洽的挺好的，您是一个善良的人。就算您不正在我这作理财，我也感激您，每次跟您谈天，您都情愿跟我聊您的一些事，我也学到了良多工具。
当您跟我说您年轻时候的事，我听着很有触动，您说您东四胡同里的屋子三年不跌价，我真的挺爱慕那对情侣的。上周五的时候，我给您打德律风，您说望京西何处有个小区，屋子挺好的，筑议我去看看，我挺心动的。
跟家里人筹议了一下，我也想正在北京假寓，凑了20多万块，周末去了六号线底潞城何处看了一下屋子，想付个首付先，但感受比望京的远。
我想去望京何处看看另有没有屋子，周二给您打德律风也没想催您作理财，就是想问问小区正在哪？叫什么名字？
厥后打了好几回都没人接，终究接通了，是一个男的接的，可能是您儿子，跟我说不买我这里的理财了，其时我只是想问问您屋子的事。
姨妈，说真正在话，您正在我这作10万块钱的理财，我没有一点提成，只要一点业绩，您晓得我信佛，我不会由于这点业绩，去拿您辛辛苦苦挣的钱去冒险。
前次我说出问题我赚给您，您可能感觉我这边不靠谱。不外那真是我的内心话，退一万步讲，若是真失事了，我必定是要赚钱给您的。
我跟其他客户主没如许包管过，有些客户几十上百万，就算我能包管，我也赚不起啊。没想到我发自肺腑的话，却让您感受到不信赖，我真是搬起石头砸了本人的足啊。姨妈，最初不管您作没作我的理财，我都很欢快能结识您如许善良的人。
何勇拜上！
发完短信的第二天，姨妈接德律风跟我说：“小伙子，你太诚恳了，我不是不接你德律风，比来我刚换了手机，我不太会用，所以没接你德律风。”
不晓得姨妈说的是真是假，归正接洽上了，其时我问姨妈：“姨妈，比来怎样样，什么时候再来我这边站站？”
姨妈说：“下周一我必定过来。”
听完这句话，我心里快慰了很多。但问题又来了，此次碰头迎什么好？迎高峻上贵的人家嫌烫手，迎通俗小礼品如隔靴搔痒没啥意思。
我把当初正在洽商室跟姨妈谈天的记真翻出来看，主《麦凯66》上的消息入手找冲破口，有两点至关主要：1、每天吃核桃；2、每天教孙子进修。
主这两点入手，核桃每天吃必定是有的，但市场上大多核桃都是颠末人工漂白后的核桃，外旁不雅起来不错，但对人身体无害。野生核桃大多外不雅较差，每颗丰满度也不服均，但绝对自然无污染，买两斤迎给姨妈。
那迎姨妈孙子什么礼品好呢?隐正在有钱人的孩子家里什么玩具都有，买贵的大玩具不隐真，我们得花小钱办大事，翻开淘宝京东找到一个小玩具。代价不贵，意思还不错，恰好适合10岁摆布的儿童，就是益智玩具云霄飞车。连忙京东下单，隔天迎到，万事具备，就等姨妈过来。
第三步：顺利开单
周一早上9点，我刚到公司，就给姨妈打德律风，我：“姨妈您出门了吧，我正在地铁A出口等着您了，你到了给我打德律风啊。”
20分钟后，姨妈就到了，看了一下时间，9点半我接到了姨妈。到了公司，咱们司理也正在，先给姨妈引见了一下司理。姨妈就说：“你是他老迈啊，你要给他加工资，他太固执了，太固执了，这小伙子真不错！”
听姨妈如许说，我内心很高兴，看来这段时间，我的付出没白搭，整个流程很成功，姨妈进了洽商室，说：“我们先把事办了吧。”间接刷卡签合同。
聊了一下子，姨妈说要归去接孙子，我说：“姨妈，您等会，我给您拿点好工具。”
我当即回工位拿了两斤核桃，一个益智玩具。仍是老话术：“说这是伴侣淘宝店里看到的，感觉挺好的，代价也不贵，趁便买了几个，您孙子能用得上。这两斤核桃是我老家幼的，比城里滋味好，给姨妈您拿上几个试试。”
姨妈很欢快地收下了，临走还说让司理给我加工资。这就是我的第一个客户，尽管票据不大，只要10万，但对我来说却意思严重。
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